Qu’est-ce que le modèle AIDA ? Exemples et utilisations

Le modèle AIDA est un cadre marketing classique qui guide les clients potentiels tout au long de leur parcours d’achat. Développé en 1898 par St. Elmo Lewis, il décrivait à l’origine le processus qu’un vendeur doit suivre pour mener un prospect à une vente réussie.

QU’EST-CE QUE LE MODÈLE AIDA ?

Le modèle AIDA décrit une série d’étapes que les clients suivent lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Les étapes sont la prise de conscience, l’intérêt, le désir et l’action.

Ce cadre s’aligne généralement sur l’entonnoir client ou marketing et sert de modèle pour développer des stratégies marketing efficaces qui génèrent des conversions et des ventes.

QUE SIGNIFIE AIDA ?

L’approche AIDA, vieille de plus de 125 ans, est peut-être l’acronyme le plus ancien du marketing. Il existe aujourd’hui plusieurs versions de ce cadre, toutes regroupées sous le terme générique de « modèles de hiérarchie des effets », qui visent à comprendre le comportement potentiel des clients pour les persuader d’agir sur une marque, un produit ou un service.

AIDA signifie Conscience, Intérêt, Désir et Action.

Conscience:Les gens prennent conscience d’une marque, d’un produit ou d’un service. Cette prise de conscience provient généralement de la publicité, qui capte l’attention en créant un buzz.

Intérêt:Au fur et à mesure que les gens se familiarisent avec la marque et en apprennent davantage sur les avantages du produit ou du service et sur la façon dont il correspond à leur style de vie, leur intérêt grandit.

Désir:Les gens développent un lien avec le produit, passant ainsi d’un simple intérêt à une inclination plus émotionnelle de le vouloir ou d’en « avoir besoin ».

Action:Enfin, les gens décident d’interagir avec le produit ou le service en effectuant une action. Cela peut inclure l’inscription à un essai, l’abonnement à un e-mail, la réservation ou la finalisation d’un achat.

COMMENT APPLIQUER AIDA AU MARKETING NUMÉRIQUE

Les annonceurs et les spécialistes du marketing numériques ont souvent du mal à se concentrer sur la vision stratégique globale lorsqu’ils passent la majeure partie de leur temps à naviguer dans une multitude de détails complexes et accablants.

Cependant, il est essentiel d’avoir une vision plus large, notamment parce que le marketing numérique exige aujourd’hui un alignement entre la stratégie, la création et la performance pour obtenir un impact. Le modèle AIDA fournit une approche structurée pour aider les spécialistes du marketing à guider les clients potentiels tout au long du parcours d’achat.

Conscience

La première étape du modèle AIDA consiste à sensibiliser et à capter l’attention des clients potentiels. Cela implique de leur faire connaître votre marque, votre produit ou votre service par le biais de formes de contenu à portée massive, telles que des publicités, des vidéos, des podcasts et des médias sociaux.

Cependant, les gens étant exposés à des milliers de publicités chaque jour, il est essentiel de savoir se démarquer du bruit. L’objectif est d’être suffisamment perturbateur pour attirer l’attention sans être ennuyeux. Un contenu qui attire l’attention, surtout lorsqu’il est inattendu, peut être particulièrement efficace dans les campagnes de médias payants.

En matière de référencement, les marques doivent se concentrer sur le contenu informatif à ce stade. En effet, une personne qui découvre votre marque au stade de la notoriété voudra lire quelque chose de très différent de quelqu’un qui est prêt à acheter ou à comparer des produits. La création de pôles de contenu ou de « clusters de contenu » peut aider à structurer le contenu pour les différentes étapes de l’entonnoir.

Par exemple, si votre public cible est composé de propriétaires de petites entreprises, en plus de créer du contenu de blog sur les caractéristiques et les avantages de votre produit, envisagez de produire du contenu qui offre des informations sur divers sujets liés à l’entreprise. Cela peut aller de conseils sur la gestion de petites équipes à des informations sur le marché local et des mises à jour sur les réglementations qui affectent les petites entreprises. L’objectif principal est d’atteindre votre public cible dans le contexte de son activité et de le faire connaître grâce à un contenu qui lui est utile.

Intérêt

Après avoir sensibilisé le public, vous devez susciter son intérêt. Les spécialistes du marketing doivent veiller à ce que l’attention du client ne diminue pas au fil du temps. Vous pouvez susciter l’intérêt en comprenant les souhaits et les besoins du marché cible et en concentrant vos informations sur la manière dont votre produit répond à ces souhaits et à ces besoins.

Toutes les personnes dont vous gagnez en notoriété ne s’intéresseront pas à votre produit ou service, c’est pourquoi l’entonnoir commence à se rétrécir.

L’engagement peut inclure des vidéos divertissantes, des articles pédagogiques ou des blogs informatifs. Cette étape se concentre sur ceux qui descendent plus loin dans l’entonnoir à partir de la phase de sensibilisation et qui attendent davantage d’informations sur les produits.

Mettre en avant les arguments de vente uniques (USP) et les avantages du produit peut contribuer à maintenir l’intérêt. Lors de la mise en œuvre de campagnes à ce stade, les tactiques basées sur l’intérêt dans le modèle AIDA incluent l’incitation des prospects à visiter votre site Web, les tests A/B des messages d’appel à l’action (CTA) et l’utilisation du reciblage pour aider à pousser les gens plus loin dans l’entonnoir vers la conversion.

Désir

À mesure que vous suscitez l’intérêt de votre client, vous devez lui expliquer comment votre produit ou service peut l’aider de manière concrète. La phase de désir de l’entonnoir chevauche souvent la phase d’intérêt. Alors que la phase d’intérêt encourage les spécialistes du marketing à prendre en compte les aspects fonctionnels et logiques du message lors du développement de la campagne, la phase de désir met l’accent sur l’attrait créatif et émotionnel.

Pour susciter l’envie, il faut convaincre votre public que votre produit ou service peut résoudre ses problèmes ou répondre à ses besoins. Cette étape vise à mettre en avant les avantages et à différencier vos offres de celles de vos concurrents. Les témoignages et les études de cas sont des outils puissants pour susciter l’envie. Par exemple, le fait de partager l’histoire d’un client qui a réussi peut aider les clients potentiels à imaginer leur réussite avec votre produit.

L’essentiel est de faire croire aux utilisateurs que votre produit est la meilleure solution pour eux. Les avis sur site, les études de cas et les témoignages de clients sont quelques-unes des tactiques qui peuvent contribuer à améliorer l’expérience de votre public en fin d’entonnoir et à améliorer les taux de conversion.

Action

Enfin, nous arrivons au bas de l’entonnoir où notre objectif doit être d’amener les clients à se convertir. À ce stade du parcours, vos clients savent qui vous êtes, savent quel produit ils veulent et veulent savoir ce que vous pouvez leur offrir.

Cela offre aux spécialistes du marketing l’opportunité de proposer des promotions sur les prix des recherches payantes ou de se concentrer sur l’hyper-ciblage sur les réseaux sociaux pour inciter les clients à réfléchir à la prise de décision. Les tactiques basées sur l’urgence qui incitent à une action immédiate peuvent s’avérer efficaces dans ce contexte.

Extensions du modèle AIDA

Au fil des années, le modèle AIDA a été élargi pour inclure des éléments supplémentaires tels que :

Rétention:Le modèle AIDA original ne tenait pas compte de la fidélisation du client après l’achat. Mais des modèles plus récents en publicité et en marketing partent du principe que garantir la satisfaction du client après l’achat encouragera les clients à revenir et à s’engager dans de futurs contacts.

Ciblage:À mesure que les spécialistes du marketing ont davantage accès aux données provenant des interactions des utilisateurs avec les moteurs de recherche, les sites Web et les médias sociaux, nous avons vu émerger plusieurs opportunités qui permettent de cibler spécifiquement les publicités en fonction des intérêts des clients potentiels en fonction de leurs intérêts, de leurs attitudes et de leurs habitudes de navigation.

Satisfaction:Une autre évolution dans la partie post-achat du parcours d’achat où les spécialistes du marketing se concentrent sur la fourniture d’un excellent service client pour garantir une livraison rapide et répondre aux attentes des clients, ce qui favorise la fidélisation et les ventes futures.

Le modèle AIDA est un cadre marketing fondamental mais, d’un autre côté, il existe extrêmement peu de preuves empiriques prouvant l’efficacité du modèle AIDA.

Les critiques estiment que ce modèle est dépassé, car la complexité numérique rend les décisions d’achat non linéaires. Par exemple, dans le cas de la recherche payante, l’« intérêt » ne suit pas la « notoriété », mais la précède.

Le modèle AIDA doit être considéré comme un point de départ solide, un cadre qui permet aux spécialistes du marketing d’analyser les phases au cours desquelles la publicité influence le choix de la marque. Mais ceux qui l’utilisent doivent faire preuve de prudence avant de le considérer comme une approche universelle.